求人数が集まらない…人材紹介事業者向けの新規求人開拓方法とコツを紹介

「新規開拓がうまくいっていない」「求人数がなかなか集まらない」といった悩みをお持ちではないでしょうか。

人材紹介事業者にとって、新規求人開拓は十分な求人数を確保するうえで最も重要な営業活動です。事業が軌道に乗るかどうかは、新規求人開拓にかかっているといっても過言ではありません。

この記事では、新規求人開拓の2種類の方法やNG例、アプローチのコツについて解説します。最後まで読むと、新規求人開拓で悩むことはなくなるでしょう。

新規求人開拓の2種類の方法とメリット・デメリット

新規求人開拓の方法には、大きく「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」の2種類に分けられます。

ここからは、2種類の方法について概要やメリット・デメリットを解説します。それぞれの特徴を踏まえ、適切な方法でアプローチしましょう。

方法1：アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、人材紹介事業者から企業にアプローチする営業手法です。具体的にはテレアポやDM、飛び込み訪問などが含まれます。アウトバウンド営業のメリットは以下のとおりです。

・ターゲット顧客に絞って営業できる

・潜在的な顧客層から求人が獲得できる

・短期間で求人獲得できる

 

アウトバウンド営業はターゲット層に絞った営業が可能です。また、顧客のニーズに合えばすぐ求人が獲得できる可能性を秘めています。一方で、デメリットは以下のとおりです。

・営業活動が非効率になる

・営業担当の負担が大きい

 

求人獲得には相当数のアプローチが必要なため効率的とはいえません。また、営業担当の肉体的・精神的負担が大きい点もデメリットです。

方法2：インバウンド営業

インバウンド営業とは、人材紹介事業者の発信する情報に企業側から問い合わせをもらう営業手法です。具体的にはWeb広告やSNS、オウンドメディアなどが含まれます。インバウンド営業のメリットは以下のとおりです。

・求人獲得率が高い

・営業効率が高められる

・中長期的なコストが抑制できる

 

インバウンド営業は、顧客が自発的にアプローチするため成約率が高いです。また、営業活動も効率的でコストも抑制できます。一方で、デメリットは以下のとおりです。

・情報発信のためのコストがかかる

・成約までに時間がかかる

 

顧客が問い合わせしたくなる情報発信にはコストが必要です。また、継続的な情報発信が必要なため、成果が出るまでに時間がかかるでしょう。

新規求人開拓でやりがちなNG例5つ

新規求人開拓の営業にあたっては、絶対にやってはいけないNG行動が存在します。

ここでは新規求人開拓でやりがちなNG例を5つ紹介しますので、もし心当たりのある方はアプローチ方法を変えてみる必要があるかもしれません。

NG例1：スパムと思われるほど大量のメルマガや電話をする

大量のメルマガや電話をする営業はNGです。新規求人を獲得したい気持ちが先行してアプローチ量を増やす方がいますが、受け取る企業の立場では、忙しいなかに大量のメールが届いたりしつこく電話されるのは迷惑と感じます。最悪なケースでは、スパムと思って受信拒否したり居留守をされてしまうかもしれません。

アプローチの量を増やすのではなく、アプローチの質を高める努力をすることで、成果につながりやすくなるでしょう。

NG例2：誰かれ構わずアプローチする

誰かれ構わずアプローチするのもおすすめできません。アプローチする顧客数を増やせば成約できると考えてやみくもにアプローチする方がいますが、現状やニーズに合わないタイミングで提案をされても企業はムダだと感じます。最悪なケースでは、今後のアプローチに対して拒否反応を示される可能性もあります。

アプローチ先を単純に増やすことで非効率とならないように、リソースを考慮した営業活動を心がけましょう。

NG例3：アポイントだけを取ろうとする

テレアポやDMでアポイントだけを取ろうとするのは感心できません。人材紹介事業者側は「アポイントを取ること」が目的だとしても、企業としてはメリットが見出せなければ必要はアポイントを設定する意味はないと考えます。むしろ失礼な相手だと思い、今後のアプローチを拒否されてしまうかもしれません。

アポイントが目的だとしても、自社とコンタクトを取ることで得られるメリットをしっかり説明するようにしましょう。

NG例4：企業のニーズをヒアリングせず一方的に提案する

企業のニーズを聞かないまま一方的に提案するのはご法度です。自社の商品やサービスを提案したい気持ちは分かりますが、企業としては自社の課題やニーズを解決することが目的であり、商品やサービスはあくまで手段です。たとえサービスが魅力的なものでも営業への印象が悪く成約できないかもしれません。

焦って一方的に提案するのではなく、企業のニーズをヒアリングして解決策を提示するソリューション営業のスタイルがよいでしょう。

NG例5：一度断られたら諦めてしまう

一度断られたからといって諦めてしまうのはよくありません。断られた企業に再度アプローチするのは抵抗がある方もいますが、企業としてはタイミングが合っていなかったことが理由で断っているケースもあります。企業を取り巻く状況が変化したり、潜在的だったニーズが顕在化したりすることで必要となるかもしれません。

断られたところを対象先から外すのではなく、定期的なアプローチを続けることで成果につながる可能性もあるでしょう。

開拓を成功させるための効果的なアプローチのコツ

ここまで新規求人開拓のNG例を紹介してきましたが、「どうすれば新規開拓がうまくいくのか」と考えている方もいるのではないでしょうか。

ここでは、新規求人開拓を成功させる5つのコツを紹介します。

コツ1：ターゲットを明確にする

1つ目のコツは、営業するターゲットを明確にすることです。数多くの人材紹介事業者から自社を選んでもらうためには、強みが活かせる企業にアプローチすることが求められます。

まずは自社の強み・弱みを洗い出し、他社と差別化できるポイントを見つけましょう。そのうえで、強みが活かせる企業をターゲット化していきます。業種や規模、他社での求人状況などを考慮することで、効率的かつ効果的なアプローチが実現できるでしょう。

コツ2：パーソナライズした文章にする

2つ目のコツは、DMなどはパーソナライズした文章にすることです。企業から見ると、DMが定型文かパーソナライズされているかは一目瞭然で、定型文を送りつけてきた人材紹介事業者に良い印象は持たないでしょう。

DMを送付する際には、企業について調査し課題やニーズを想定するようにしましょう。もちろん定型文となる部分もありますが、「貴社のことを考えて提案している」という熱意が伝わる文章にすることで成約率は高まります。

コツ3：企業の課題を分析して改善策を提案する

3つ目のコツは、企業の課題を分析したうえで改善策を提案をすることです。企業の現状や課題をヒアリングする姿勢は重要ですが、必ずしも十分なヒアリングができるケースばかりではありません。

企業情報や求人などを事前にチェックして、潜在的な課題について仮説を立て改善策まで提案することで、企業は新たな気づきを得られたと感じます。有益な考え方や情報を提供してくれる事業者だと判断され、他社と差別化が図れるでしょう。

コツ4：紹介できる人材を具体的に提案する

4つ目のコツは、紹介できる人材を具体的に提案することです。企業が求人を出す目的はニーズに合った人材の獲得であり、人材紹介事業者にはより良い人材を求めています。そのため、どのような人材が紹介されるのか具体的に提示されたほうが決断しやすいです。

例えば「同業界での営業経験が10年以上ある人材が紹介できます」などの具体的な提案は、実際に人材を求めている企業にとって有益な情報といえるでしょう。

コツ5：定期的にアプローチし続ける

5つ目のコツは、定期的にアプローチをし続けることです。すぐに成約が得られる見込みがない企業へのアプローチを軽視する営業担当が少なくありません。しかし、企業の状況やニーズは絶えず変化するため、過去に断られていても何かのタイミングで成約できる可能性もあります。

チャンスを他社に奪われないためには、定期的に情報提供などを行っていざというときに思い出してもらえる関係を築くことが重要です。

まとめ

新規求人開拓の方法やアプローチのコツについて解説しました。

新規求人開拓は重要な営業活動であり、新規開拓が順調な人材紹介事業者には求職者も集まるという好循環が生まれます。そのためには、アウトバウンド営業やインバウンド営業の特徴を把握して、うまく使い分けることが必要です。

一方で、求人データベースサービスや他社エージェントとの提携など、外部リソースを活用する方法もあります。効率的に求人先が確保できるので、活用を検討してみてはいかがでしょうか。