企業が成長するために必要なプロセスと弊社の事例を紹介

企業が成長するために必要なこと

企業が持続的な成長を実現するためには、売上を増やすことだけにとらわれるのではなく、企業内の課題を分析し改善していくことが大切です。

今回は弊社の事例も交えながら、企業の成長に必要なプロセスや好循環を生むための行動、また思うような成果が得られない時の改善策などについても詳しくご説明いたします。

理想的な成長スパイラルとは

企業が成長するためには、「お金、人、販売促進」といった要素が必要です。これらの要素は互いに関連しており、企業が成長するためにはバランス良く取り組むことが重要です。

例えば企業にお金があっても、企業に必要な人材を採用してしっかりと教育していくことができなければ、持続的に売上を伸ばしていくことはできません。

企業はこれらの要素を総合的に勘案し、成長のための戦略を立てることができれば成長のスパイラルを歩むことができます。

1.お金・人・販促を増やす

↓

2.売上が増える

↓

3.お金が増える

↓

4.人・販促を増やす

↓

5.売上が増える

↓

6.お金が増える

この流れを繰り返し行えている状態が、理想的な成長スパイラルです。

成長を牽引する人の増加と広告の重要性

人や広告宣伝費を増やしたからといって企業が成長できるというわけではありません。大切なのは、いかに生産性や収益性をあげるかということです。

つまり人を増やす際には、一人当たりの粗利をどのくらいふやすことができるのか、広告宣伝費においては、1件の顧客を獲得するためにかかる費用であるCPA（顧客獲得単価）をいかに適切に増やしていくのかが重要となります。そのためには以下の内容を熟慮したうえでの取組みが必要です。

サービス力、製品力面の強化

市場で求められる顧客のニーズを的確に理解し、競合力があるサービスや製品を提供できているか。

価格

サービス提供にかかるコストと企業の利益とのバランスがとれた価格設定となっているか。

立地

顧客にとって利便性のいい立地となっているか。

弊社を例にあげると、名古屋で会社設立後、昨年10月に東京に本社を移転してからは、資本金や従業員数の規模が大きいお客様からお問い合わせをいただくようになりました。

人材教育

従業員に成長のための教育の機会を与えることによって、モチベーションやエンゲージメントの向上ができているか。また企業の目標を達成するために必要なスキルや知識を習得するために、個々の従業員の能力に応じた適切な教育訓練ができているか。

これらをバランス良く強化することで、企業の成長を持続的に促進することが可能となります。

弊社が1人あたり粗利1,000万円を維持できるの理由

企業の成長のために必要なことを述べてきましたが、ここで弊社が粗利1,000万円を維持できている3つの理由をお伝えします。

教育がしっかりしている

弊社では社員教育に力を入れています。

入社時の教育だけでなく、独り立ちしたスタッフや後輩を持ったスタッフも継続的に勉強会に参加しています。逆に先輩スタッフが個々のスタッフの業務内容やレベルに合わせた勉強会を行ったり、社長自らがスタッフに教えたりと、学ぶための環境が整っています。

日々の業務で自分に足りないと感じたことを気軽に教えてもらえる企業風土によって、スタッフのエンゲージメントがあがり生産性の向上へと繋がっています。

スタッフが辞めない

社員教育や良い人間関係づくりや働きやすい環境の提供に取組んでいるため、圧倒的に低い離職率となっています。スタッフの定着率が高いため、人材の採用や教育にかかる時間とコストを低く押さえることができています。

ストック収入がある

複数の収入源を持つことは、今回のコロナ時のように一時的に売上が減少した場合でも他の収入源で補完することができます。リスク分散という観点では非常に有効で、企業の持続的な成長を支えるものとなります。

具体的いうと、弊社には以下の2つのストック収入があります。

運用型広告（リスティング広告や、indeed広告等の集客・採用支援）

短期間での契約が少なく長期案件がほとんどで、結果を出し続けていることから離反が少ないことが弊社の強みです。

IT導入補助金の申請支援

補助金を使用してITツールの導入を検討されている企業様の申請支援を行っています。

 

当該補助金は、ツール提供者（ベンダー企業）の登録は必要となるものですが、お問い合わせの多くはベンダー様側からいただています。そして1つのベンダー様から複数のお客様への支援をご依頼いただいているため、弊社ではこれらの収入をストック収入と位置づけております。

企業の成長に必要な4つのポイントとKPI設計

企業が成長するということは、事業規模が拡大するということを意味します。つまり成長している企業とは「売上・利益・資本・社員数」の4つが上がり続けている状態と言えます。

当然のことながら成長企業であり続けるためには、前年比売上をクリアしなければなりません。売上は広告宣伝費を積めば上がる場合もありますし、人を増やすことによって上がる場合もあります。つまり成長の起点は企業によって異なるので、企業が目指す成長戦略や目標を明確に定めることが重要です。

ここでポイントとなるのが、KPI（Key Performance Indicator）設計です。KPIとは「重要業績評価指標」と呼ばれ、企業の目標達成や業績評価のために設定される重要なパフォーマンス指標のことをいいます。企業の目標に合わせたKPIを選定し、定量的な測定とモニタリング、問題の改善というサイクルを回すことによって、企業は目標に対する進捗状況を把握することができます。よって効率的な戦略や意思決定を行うことが可能となり、結果として売上を増やすことができるようになるのです。

成長を阻むボトルネックとその解決策

企業が思うような成果が収めることができない原因は様々ですが、いくつかの成長を阻むボトルネックとその解決策についてお伝えします。

人の採用ができない、又は続かない

業務に必要な適正人員数が確保できないと、仕事を受けることができないという機会損失の発生や、高品質なサービスの提供ができず価格をあげることがでないということが起こります。

＜解決策＞

・早めに計画的な採用活動を行う

　欠員が発生した時点で求人を出すというのでは、人手不足が深刻化する現状では優秀な人材の確保は困難です。長期的な採用戦略をたて早めに計画的な採用活動が行うことが必要です。

・未経験者でも活躍できるような教育体制を整える

　経験者は即戦力となりますが、未経験者は過去の習慣や経験にとらわれず新しい環境での成長意欲が高く、未経験者の方が定着率が高いという場合もあります。大切なのは経験の有無にかかわらず、従業員が活躍できるようになる教育体制が整えられているかということです。

広告の成果が出ない

営業力・開発力・広告をできる人がいないため、人を投下しても売上が伸びない場合があります。

＜解決策＞

・販売力つける

広告の成果がでないという場合は、販売力を見直す必要があります。販売力は、企業の成長と利益に直結する重要な要素です。自社の商品やサービスに関する豊富な知識だけでなく、経営方針に基づいて販売戦略を策定し、その戦略を実行するための力が必要です。少なくとも営業かマーケティングいずれかの知識や実績を持った幹部クラスの人員による教育体制を作ることが不可欠です。

資金調達ができない

人がいて広告宣伝できる体制が整っているが、資金調達ができない。

＜解決策＞

・銀行や金融機関から資金を借り入れる

資金調達ができなければ企業の成長スピードは下がります。自社の利益からしか資金調達ができない場合は、銀行や金融機関からの融資を検討することも必要でしょう。

銀行からの資金借り入れは、銀行が企業の信用力や返済能力を評価した上で行われます。銀行から融資を受けられない場合は、ビジネスモデルを再度見直す必要があるかもしれません。

好循環を生むための4つの行動

好循環を生み企業が成長するための4つの行動について具体的に説明します。

成長にあったお金の使い方をする

企業の成長のためには、長期的なビジョンに沿って戦略的にお金を使っていくことが大切です。会社を無駄に綺麗にしたり、売上げに結びつかないような広告やマーケティング活動に多額の費用を投入したりすることは、成長に合ったお金の使い方とは言えません。

意味のない節税、無駄な経費を使わない

企業の成長を実現するための適正な節税対策を行うことは大切ですが、節税対策と思って実施していることが効果のないものであった場合は、税金負担が軽減されないだけでなく、余分なコストや手間が発生してしまう場合もあります。

また過剰な人件費やマーケティング費などの経費は企業の成長を阻むこととなるでしょう。適切な節約と無駄な浪費を見極めることが大切です。

早め早めの投資を行う

長期的なビジョンや戦略に基づいて行う早め早めの投資は、将来の成長と競争力の確保のために重要です。まずは人への投資が必要でしょう。採用だけでなく、定着率向上のための労働条件や福利厚生の改善やスキルアップのためのプログラムの実施など、就労環境の満足度が向上すれば従業員のエンゲージメントも向上します。

人材が育ったら販売促進にお金を使う

人材が育ったら次は販売促進にお金を使います。ここでのポイントは、教育で人材を育てたうえで、販売促進に力を注いでいくという点です。営業活動で必要なスキルや知識が不足した状態では、顧客との良好な関係を築くことができず、販売促進どころかクレームに繋がってしまうことがあるためです。

販売促進の目的は、顧客の購買意欲を高め、商品やサービスの売上を増やすことにあります。

販売促進の方法は業種などによって様々ですが、ホームページや広告宣伝など自社のサービスや商品の魅力を伝えるための営業活動にコストを費やしていきましょう。例えば社員の顔と名前や企業の実績が記載されているようなホームページであれば企業の信頼性もあがり、顧客の関心を引きつけることができます。販売促進を効果的に実施することで企業の売上を伸ばしていくことができます。

そして「一人当たりの粗利」と「粗利に対する顧客獲得単価」が黒字になる損益分岐点を意識して、将来的にペイできると判断した場合は、アクセルを踏み販売促進をさらに加速させていきましょう。

来期の売上目標に合わせた人員計画

企業の成長には人的投資が非常に重要であることは既にご説明した通りです。

まずは来期の売上げ目標が決まったら、その目標に合わせた人員計画をたてましょう。

具体的な例で説明すると、一人当たりの粗利が1千万円になるよう、粗利率50％の会社が売上高を1億円に伸ばしたいとしたとします（粗利は5千万円増加）。この目標を達成するために必要な人員数を計算し、その結果4～6人増員が必要であると判断した場合、離職者を加味したうえでの今期の必要人員数を決めてから採用活動を行います。

これが早め早めの投資へとつながります。

まとめ

企業が成長するためにはサービス力と製品力の強化などのボトルネックとなっている課題を考え改善していくことが大切です。

そして販売促進に力をいれていくことで、健全に利益を伸ばしながら利益も伸ばしていくことができる会社になります。

しかし離職者が多いと、企業内での知識や経験の損失が発生し、業務の継続性が損なわれる可能性があります。また新たな従業員の採用活動や教育にかかるコストと時間が増加し、企業の損失も大きなものとなります。

従業員の貢献に見合った報酬やスキルアップの機会の提供、ワークライフバランスを重視した働きやすい環境づくりに取り組み、従業員のエンゲージメントを高めることが必要です。従業員の満足度が高まれば、生産性が向上し離職率の低下につながるだけでなく、企業業績にも良い影響を及ぼすことが期待できます。

 

必要な投資は早め早めに行い、利益を生まないものにお金を使わないことを意識していくと、好循環を生み成長スパイラルを歩んで行くことができるでしょう。